LOS 10 TIPS PARA CERRAR UNA VENTA

Muchos de nosotros tenemos problemas en el cierre de un venta, por eso es muy importante  poner en practica estos valiosos tips que le ayudara mucho a nivel profesional y como persona a realizar las ventas de la mejor manera:

1. Estudie a su prospecto -Esto es lo primero que deberá hacer antes de llegar a la cita. Es importante estudiar a su prospecto y todas las situaciones que pudieran surgir durante la venta. Lo que puede hacer es repasar lo que el cliente le está pidiendo, identifique posibles objeciones en el cierre y cómo las manejaría, revise que tenga todo lo que necesita en cuanto a documentos, contratos, formas y si es un cliente establecido, estudie su expediente para identificar posibles situaciones que hayan ocurrido en el pasado que pudieran presentarse en la cita. .

2. Tenga su fin en mente siempre -Este paso es muy importante ya que te mantiene enfocado en lo que necesitas para cumplir con tus metas establecidas. Esto es cada vez más importante y vital a medida que se va acercando el fin de mes, trimestre o año de producción. Al saber lo que necesita para cumplir con sus metas, esto le permite mantenerse enfocado en un caso a la vez. Una recomendación es que se lleve un registro de las ventas que han logrado cerrar y las que faltan para cumplir su meta.

3. Practique,practique y practique – Practique su presentación, el cierre, el manejo de objeciones, las estrategias de cierre, etc. Solo mediante la práctica podrá dominar el cierre y estará preparado para cualquier cosa que se le presente. Piense que es como el papel de un actor que va hacer una presentación en vivo, no se pueden cometer errores, al igual que en el cierre de una venta.

4. Maneje las objeciones – Tenemos que tener presente que existe posibilidad de que el cliente prospecto mostrará alguna resistencia para cerrar el contrato. Esta resistencia se conoce mejor como objeciones o el famoso “pero”. Muchas veces hemos escuchado a personas decir: “Me gusta lo que dices, pero…” eso es una objeción. Las objeciones hay que manejarlas efectivamente y son el mejor indicador que hay un interés en lo que se está presentando.

5. Sea un Iceberg – Muchas personas sienten incomodidad en el proceso de venta de su negocio. Es importante que su cliente prospecto no sienta que usted está nervioso, ansioso, molesto, etc. Sencillamente no manifieste sus emociones esto puede causar falsas impresiones y puede afectar el cierre. Siempre estar calmdo y sereneno.

6. Imagínese cerrando la venta – El objetivo es cerrar el contrato de l mejor manera, no desvié la atención a cosas que no sea su cliente. Hay personas que se entretienen con el celular, mirando los cuadros, la decoración de la oficina, etc. Mientras el cliente analiza o revisa los documentos manténgase enfocado en el cliente y en lo que hace. El cliente debe de saber que usted está preparado para contestar cualquier pregunta.

7. No se desanime – Si no pudo cerrar el contrato, no se desanime, no importa siga adelante . No permita que esta situación le afecte su próxima presentación o cierre. Debemos ser realistas, no todos los contratos serán cerrados. Lo importante es mantenernos enfocados en la meta que queremos lograr. Repitase: “Que suerte tengo y mientras más trabajo ,más suerte tengo”

8.Actitud mental positiva antes, durante y después de la venta – El optimismo es el alma y motor de las ventas. Se transmite a todas las personas que lo rodean y es la herramienta más poderosa que tiene un vendedor.

9. Guarde silencio – La pregunta final es aquella que se le hace al cliente prospecto para esperar una respuesta que puede completar el proceso. Un ejemplo seria: “Entiendo que tanto usted como nosotros estamos satisfechos con los términos y condiciones, ¿Cuál es el próximo paso una vez se cierre el contrato?” Tenemos que ser agresivo en todo momento, el vendedor es el que tiene que tener el control de la presentación y el cierre en todo momento.

10. Cultive relaciones duraderas en el tiempo – El día del cierre del contrato, una vez el mismo este firmado, agradezca a su cliente, comunique cual es el próximo paso y salga rápidamente de la oficina. La mayoría de los vendedores no saben que una vez el contrato se firme, la relación con el cliente aun está en riesgo. Si desea almorzar con el cliente lo puede hacer en una próxima cita, pero no es recomendable en el mismo día del cierre. Indudablemente debemos hacer que nuestro cliente nos vuelva a hacer pedidos, por eso es muy inportante la fidelización con nuestros productos o servicios que prestamos.

MAPA CONCEPTUL DE VENTAS

Un mapa conceptual es importantisimo en poder  entender de una manera mas fcil y sencilla el mundo de las ventas.  que se desarrollan solo gracias a iniciativas del ejecutivo a cargo.

 Cuando en los resultados comerciales de la empresa “las papas queman”, se ponen de manifiesto todas las carencias o insuficiencias, tanto académicas como emocionales, de los encargados de la gestión del equipo de ventas, cualquiera sea el nivel ejecutivo en esta área: supervisor, jefe o gerente. Dentro de un entorno cambiante y un mercado en desaceleración, es importante que los integrantes del equipo de ventas cuenten con competencias y habilidades claves,

Desde un inicio en la labor ejecutiva, la mejor manera de entender la organización de un equipo de ventas es pensarla desde un entorno dinámico, complejo, de auge y crisis, desde un mercado altamente competitivo; es decir, entender la responsabilidad a tomar, desde las dificultades que se van a tener que enfrentar inevitablemente.

A pesar de la creciente oferta de profesionales con altos grados académicos, los gerentes generales siguen mostrando preocupación por la escasa disponibilidad de habilidades correctas para el cargo de ejecutivo de ventas. Una cosa son los estudios hechos y títulos obtenidos, y otra cosa las competencias mínimo necesarias para destacar en el área de ventas. La función ventas de cualquier empresa es la que exige, más que inteligencia académica, inteligencia emocional: capacidad para establecer y mantener buenas relaciones externas (clientes) e internas (con otras áreas dentro de la empresa).

Podría caerse en el error de tomar la decisión de reemplazar vendedores considerando que ellos son la causa de la falta de respuesta a las exigencias del mercado, cuando en realidad es un problema de gestión, un problema del ejecutivo de ventas que no sabe cómo hacer crecer y desarrollar a sus vendedores. Por esta razón, es necesario asignar un monto a ser invertido en la capacitación y entrenamiento del personal de ventas; esto exige realizar una correcta planificación de la capacitación que permita no perder el rumbo.

CONCEPTO DE VENDEDOR

Vendedor es aquella persona que tiene la mision encomendada la venta de  productos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de cuenta, ejecutivo de ventas, etc.   La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de dependiente y no es objeto de este artículo. Por su grado de relación con la empresa, se pueden distinguir dos tipos:                                                   

Vendedores de plantilla. Están ligados a la empresa por un Contrato de Plnilla y, por tanto, tienen una relación de exclusividad con la misma.

Agentes libres. Su vínculo con la empresa es a través de un Contrato Mercantil y suelen comercializar productos de varias compañías. Los agentes libres, también llamados comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje de comision en función del valor de las ventas realizadas. En ocasiones, no obstante pueden cobrar porcentajes adicionales si realizan otros servicios a la compañía tales como:   El vendedor se ha convertido hoy en dia  en un profesional que debe estar preparado para resolver diversos problemas de sus clientes, vinculando íntimamente al mejoramiento de su negcio o su empresa mercado.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":

1. Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".
2. Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
   • Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
   • La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
   • Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
   • Asignar verdadero valor a sus servicios.
   • Mantener su integridad, independencia y dignidad.
   • Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
   • Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.

Otros factores a tener en cuenta son:

• Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
• Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
• Persuadir continuamente a otras personas.

Saber negociar condiciones         adecuadas.                                                                                                                                                                                                                                                        QUE SIGNIFICA VENDER                                                                                                                     Vender es traspasar a otro la propiedad de lo que uno posee a cambio de una cantidad de dinero convenida.

1.- Se define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)"

2.- Segun el Diccionrio de Marketing Cultural S.A. define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador"                                                                                                                                           Por lo tanto hay muchos mas conceptos de ventas de los diferentes autores que existen